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这顿酒喝的尽兴,岳华和小武在一边硬是干陪了三个多小时。
陈然你跟我到我宿舍,我有一本红宝书送你,罗永清拉住陈然的衣服不放,硬要陈然现在就随他去宿舍,陈然也是欣然答应,两人一起回到罗永清的宿舍。
进了门,罗永清在书桌上拿起一本书递给陈然。陈然,这本书是我这么多年来从事营销工作的理论基础,可以说它指引了我的成长,我有今天它功不可没。
陈然接过来,书名是《项目管理》,陈然想罗永清这么重视这本书,看这本书的封面也是有年头了,是什么内容让罗总这么重视呢?
书很薄,大约也就100多页吧,陈然翻了翻;暂时没有看出罗永清为什么会这么重视这本书。
我给你大概讲一下啊,当然真正的理解还需要你自己去通读去思考,罗永清喝了一些酒,与陈然谈的投缘,不自禁的就有一些兴奋。
就简单的举个例子吧!罗总顿了顿清了清嗓子;如果你家里今天有客人要来吃晚餐,而且是你很重要的客人,他们一起有四个人,你要做那些准备工作呢?罗永清问,随即又改口说道,还是两个人吧,四个人太复杂,就拿两个人来说吧。
陈然想想说,我会做几道拿手菜,然后会买一些水果,还有酒。大概就这些吧
你认为你的拿手菜他们就一定喜欢吃吗?你买的水果和准备的酒水都是他们中意的吗?
陈然愣住了,真没想过这些问题,是啊,自己拿的出来的就一定是客人喜欢的吗?但是请客吃饭不都是这样吗?
好吧,算你答对了一点点,罗永清看陈然有点不理解,就给了点小鼓励!
其实我们应该做很多的准备,比如他们俩个人的喜好,爱吃什么,爱喝什么,爱玩什么,爱谈怎样的话题,再根据每个人在你心中的重要性做出权重的分配,按照权重比例,安排好做那些菜,那些水果,准备什么样的酒,什么样的话题。这样的过程就叫穷举。
罗总拿来一张A4纸,一支笔,在上面写上A、B代表两个人,然后用竖线将俩人分开;在A、B头上写上百分比,分别是50%、50%;我们先不要搞那么复杂,我们就假设这俩人在你心中同等重要吧。
那先说A,他喜欢吃什么菜,喝什么酒,吃什么样的水果,有什么爱好,喜欢谈什么话题
一一在这个栏目里写下来;
那如果这些信息都不知道呢?陈然问
不知道,你就得想办法知道啊,这也问,你以后做销售了连重要客户喜欢什么你都不知道,你销售个屁呀,罗永清爆了粗口了,文质彬彬的一个人好像爆粗口也蛮可爱的,显然很鄙视陈然的这个问题。
那也不一定啊,有些喜好可能大家都不知道呢?陈然不服气的说
大家都不知道的喜好就是他不愿意展现的一部分,那就是属于个人隐私了,你要知道干嘛,做间谍啊,罗永清又顶了陈然一下。
知己知彼百战不殆,孙子兵法开篇名义,你连自己的对手都不了解,你和人家打什么啊,那不是送死吗?销售也一样啊,连人家客户的情况都不了解,你怎么获得沟通的机会?获的客户的认可?你怎么能把自己销售给客户?你怎么获得订单?不要给自己的无知和懒惰找借口,告诉你陈然,每个人的生活习惯都是有迹可循的,只要你细心观察,就可以找到蛛丝马迹,然后大胆的去求证,就会有结果。如果你没有机会去深入接触目标客户,那么他身边一定有了解他的人,你从这个人这里也可以了解到他。
陈然想,真要这么复杂吗?不过罗总讲的蛮有道理,看着罗总涨红的脸,听他讲吧,这时候让他不讲了比杀了他还难受。
还是说回咱们这顿饭吧,罗永清继续说;
再说B,他喜欢吃什么菜,喝什么酒,吃什么样的水果,有什么爱好,喜欢谈什么话题
一一在这边栏目里写下来;
我们经过分析和判断,决定了做那些菜买那些水果,决定了要那种酒,也知道了他们喜欢的事情和爱好,好的,这样我们的工作就完成了三分之一了。
就这样才三分之一啊,陈然吸了一口大气,这已经好难了好不好。
罗永清很不高兴陈然打断他的讲述,当然只有三分之一啊,后面还有很多的工作要做呢!
好好好,您请讲,我很想听还有三分之二是什么呢?
接下来,我们就要设定项目的目标,是让他们两个人都满意呢还是以A为主,还有满意程度,我们暂时定位为非常满意、很满意、一般、不是很满意;你选一个,
我请人家吃饭当然是想让大家非常满意啊!陈然以为找到了罗总的毛病,急匆匆的说了一句。
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