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远夏跟很多客户打过交道,所有的客户中,最难缠的大概就是印度客户了。
贪便宜、拼命压价、不讲信誉、出尔反尔、要求极多,这是印度客户留给远夏的印象。
通常来说,做外贸的都不喜欢跟印度客户打交道,很多商家宁愿不要印度客户,也不愿意给自己找麻烦。
但印度这个市场确实具有吸引力,因为它足够大。
行远去印度参加展会,是有明显优势的,因为机械材料、液压泵、底盘是自研的,发动机是国产的。
整机绝大部分零部件都是自研和国产的,价格极其优惠,这要是在国内,有些客户可能还会嫌弃配件不是进口的,但在印度,只要足够便宜,机器能用,那就相当具有吸引力。
远夏提前跟同去的员工们开了个会,让他们对印度客户有个大致的了解,叮嘱他们:“跟印度人打交道,要沉得住气,他们说得天花乱坠你们听个五分就好,没签合同什么都不作数,签了合同也不是板上钉钉的,还会磨很多嘴皮子。咱们战略上要重视印度市场,但是战术上不要太重视印度客户,以免他们得寸进尺。”
业务员们对神奇的印度市场充满了好奇,不知道会遇到什么稀奇古怪的事。
班加罗尔是印度比较现代化的城市,跟印象中的印度城市不一样,没有古老的历史建筑,大街上也看不到悠闲的牛,非常干净整洁,跟中国当下的二三线城市差不多。
大家在酒店休整了一天,去班加罗尔大致参观了一下,适应了一下印度英语口音,然后开始工作。
说是印度最大的工程机械展,但是规模还赶不上广交会,当然更没法跟上海宝马展比。
来参展的商家也不少,世界上叫得上名字的大品牌都到了,但是参展的产品不多,主要是挖掘机、装载机、水泥搅拌机、叉车、轮式起重机等,塔吊、水泥泵车等都比较少见。
中国来参展的只有许工机械和行远,许工机械比行远更早进入印度市场,这是他们第三次参加班加罗尔工程机械展了。
行远此次参展的产品主要是水泥搅拌机、水泥泵车、挖掘机、装载机、轮式起重机和塔吊,还有一款特意为印度市场打造的产品——挖掘装载机。
挖掘装载机一头是挖掘机,一头是装载机,俗称两头忙。
这是远夏决定来参加印度机械展时,特意跟研究所要求设计的,一台机器兼具两中功能,时间还仅有九个月,这对设计师是个挑战。
不过他们还是在展会开始前攻关出来了,并且完成了样机生产。
两头忙的优势很明显,功能多,一台机器两中用途,司机只需要旋转一下座椅,就能够实现挖掘与装载两中功能,能节约大量人力和时间成本。
不过它的缺点也很明显,就是机器小,并不适合大型工程,而且价格也贵,比一台挖掘机和一台装载机的单价加起来都高。所以它在中国并不多见。
这中装载挖掘机在人工成本高昂的欧美发达国家比较受欢迎,一个人能干两份活,大大节约了人工成本。
但为何在印度特别受欢迎,这是个谜,大概印度人觉得花一台机器的钱买了两台机器的用途,比较划算吧。
展会开幕之后,大家第一感觉就是热。因为工程机械设备的特点,机器非常庞大,很多展厅都是露天的,上海举行宝马展时间通常都选在11月份,初冬的上海不会那么热。广交会干脆就在室内展览。
尽管印方给每位参展商都搭建了一个接待室,一些小型设备和零部件还是在室内展览,大机器在室外展览,但客户要看机器,还是得陪着去外面。
班加罗尔又是高原地带,紫外线也强烈,说实话,挺遭罪的。
远夏趁着人少,大致去转了一圈,就赶紧回了接待室,外头实在是太晒了。
第一天,前来询价的客户不少,根据几个业务员的反馈,收到了很多名片,也发出去不少名片,有很多客户表示有购买的意愿。如果不是远夏提前打了招呼,大家肯定会得意忘形,以为马上就能签上许多大单。
第二天,就有客户过来下单了,准确说是有下单意愿,开始跟业务员砍价。
行远的业务员总算见识到了印度人的厉害之处,他会不厌其烦地跟你砍价,比唐僧还能念叨,还有耐心。
定价几万美元的机器,他们一上来就能跟你直接从脚脖子砍下去,能把人吓出心脏病来。买工程设备就跟在菜市场买白菜一样,恨不得你不要钱,把机器白送给他们。
行远的业务员当然不可能答应他这个价格,虽然他们的标价不是实价,也只是比真实价格高了一些,就是为了给对方留出砍价空间,没想到对方这么狠。
业务员便一个劲地摇头“no!no!no!”对方便一点点往上加,那个磨叽,真能让一个脾气特别好的人都忍不住咬住了牙根。
这个时候,业务员总算明白了远夏说的,战术上不要重视印度客户了。
对方将定价六万五千万美元的挖掘装载机价格压到四万美元,就再也不肯抬价了,业务员小杨说:“不行。这个价我们卖不了,六万二千美元,不能再少。”
那个中年印度男人说:“好朋友,四万美元可以卖了,我们不是只做一回生意啊,要是你们的机器好用,我以后会大量购买你们的机器,我还会帮你们在我的国家宣传你的产品。”
小杨心想,一台机器你就压价成这样,还以后呢,我可不想被扒皮,便对他说:“先生,你去别家看看吧,也许会有适合您需求的产品。”
客户当然不愿意,他已经对比过好几家,就数行远的最便宜,为什么为将价格压得这么低,不就是觉得行远是中国产品,又是个名不见经传的品牌,自然是往死里砍价。
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